Ну что, друзья, давайте честно? Холодный обзвон. У многих от этого сочетания уже зубы сводит. В голове всплывают картинки из старых фильмов: унылый офис, стопка бумажек, и человек с каменным лицом, который бубнит что-то в трубку, а на другом конце просто бросают. И знаете что? В 90% случаев так оно и есть. Это не обзвон, это пытка. Пытка для менеджера, пытка для того, кому звонят. А самое главное – это слив денег. Просто в унитаз.
Вот только проблема не в самом холодном обзвоне. Проблема в том, с кем вы его делаете и, главное, кому вы звоните. Потому что звонить всем подряд, кто хоть как-то мелькнул на горизонте – ns profit CRM это, простите, сизифов труд. Бессмысленный и беспощадный. Это как пытаться продать шубу в Сахаре. Да, может, один на миллион и купит, но вы просто сгорите на этом пути.
Я в продажах с 2006 года. Почти восемнадцать лет. Прошла, кажется, все круги ада, от ассистента, который таскал бумажки, до человека, который строит отделы продаж для компаний, чьи названия вы точно слышали. Европейская Медиа Группа, STOOXX, Proaction Pro, Royal Thai… Список можно продолжать. И вот что я поняла за эти годы: успех холодного обзвона начинается задолго до того, как менеджер наберет первый номер. Он начинается с качественной лидогенерации.
Помню, был у меня клиент. Компания занималась мебелью. Хорошая мебель, качественная. Но отдел продаж… Ну, его не было. Собственник сам звонил, сам продавал, сам отгружал. Устал как собака. Пришел ко мне, говорит: "Надежда, надо отдел строить. И лиды нужны. Много." Начали разбираться. А лиды они брали… ну, из всех щелей, откуда только можно. Базы покупали какие-то левые, с сайтов парсили. Звонили всем подряд: пенсионерам, студентам, людям из других городов, которым их мебель вообще не нужна. Конверсия была… нуль целых, хрен десятых. Менеджеры выгорали за неделю.
И тут я поняла: стоп. Нельзя строить дом на болоте. Сначала надо осушить болото, укрепить фундамент. А в продажах фундамент – это лид. Правильный лид. Тот, кому ваш продукт *на самом деле* нужен.
Как это сделать? Вот тут начинается самое интерес. Это не просто "найти телефоны". Это целая наука, целый процесс, который мы выстраиваем под ключ.
Первое – аудит. Глубокий, дотошный. Кто вы? Что вы продаете? Кому? Не в общих чертах, а до мелочей. Кто ваш идеальный клиент? Не просто "женщина 30-45 лет", а "Мария, 38 лет, владелица небольшого бизнеса, живет в Москве, двое детей, интересуется дизайном интерьера, недавно купила квартиру и ищет качественную мебель, которая прослужит долго". Понимаете разницу? Это не просто демография, это портрет. С болями, потребностями, страхами. Мы копаем, пока не увидим этого человека как живого.
Второе – источники. Где живут эти Марии? В каких соцсетях они сидят? Какие сайты читают? На какие мероприятия ходят? Мы не просто ищем номера, мы ищем места обитания нашей целевой аудитории. И потом идем туда. Целенаправленно.
Третье – сегментация. Все Марии разные. У одной бюджет больше, у другой меньше. Одна ищет классику, другая – модерн. Нельзя звонить всем с одним и тем же предложением. Это как прийти в ресторан и предлагать всем только борщ. Кто-то любит борщ, а кто-то хочет суши. Мы делим нашу базу на сегменты. Четко, по понятным критериям. И под каждый сегмент готовим свое предложение, свои скрипты.
Четвертое – качество, а не количество. Вот это, наверное, самое сложное для понимания. Многие собственники думают: "Чем больше лидов, тем лучше". Бред. Лучше 100 качественных лидов, чем 1000 мусорных. С качественными лидами вы тратите меньше времени, меньше денег на обзвон, менеджеры не сходят с ума от отказов, и конверсия растет. А с мусорными… ну, вы уже знаете.
Пятое – процесс. Лидогенерация – это не разовая акция. Это постоянный, отлаженный процесс. Как конвейер. Он должен работать без сбоев. Должны быть четкие метрики, контроль качества. Кто отвечает за каждый этап? Как быстро лид попадает в работу? Что происходит, если лид некачественный? Все должно быть прописано.
Шестое – инструменты. CRM-система – это не прихоть, это необходимость. Она помогает автоматизировать рутину, отслеживать каждый лид, видеть всю историю взаимодействия. Без CRM вы просто теряетесь в потоке информации. Мы не просто внедряем CRM, мы ее настраиваем под ваш бизнес, под вашу воронку продаж. Так, чтобы она работала на вас, а не вы на нее.
Седьмое – обратная связь. Лидогенерация и отдел продаж – это сообщающиеся сосуды. Менеджеры видят лиды первыми. Они знают, какие "греют", а какие "холодные". Эта информация бесценна. Ее нужно собирать, анализировать и передавать обратно тем, кто занимается лидогенерацией. Чтобы они могли корректировать свои действия. Это постоянный цикл улучшения.
Когда мы внедрили эту систему для мебельной компании… Результат был феноменальный. Конверсия из лида в продажу выросла в два раза! Из встречи – на 25%. Средний чек поднялся на 18%. Почему? Потому что менеджеры стали звонить тем, кто *хотел* с ними говорить. Потому что у них были скрипты, которые попадали в точку. Потому что процесс был налажен. Юрий, собственник STOOXX, потом рассказывал, что всего за месяц мы смогли из хаоса сделать эффективно выстроенный процесс. Это не магия. Это система.
И такой подход мы применяем везде. Неважно, выстраиваем ли мы отдел с нуля или оптимизируем существующий. Все начинается с понимания, кто ваш клиент и как его найти.
Вот Денис Губанов из Proaction Pro. У них тоже была проблема с отделом продаж. Сделали полную перестройку. Ввели первую и вторую линию, отдел аккаунтинга. Конверсия выросла, средний чек вырос. Почему? Потому что мы сначала разобрались, какой клиент идет на первую линию, какой – на вторую, а с кем работает аккаунтинг. Сегментация.
Ольга Найденова, директор филиала ЕМГ в Нижнем Новгороде, тоже работала со мной над оптимизацией. Разбирали структуру, KPI, отчетность, портреты ЦА. Получали рекомендации по кейсам и лидогенерации. Снова – фундамент.
Так вот, качественная лидогенерация для холодного обзвона – это не про то, где взять побольше номеров. Это про то, как найти тех, кто ждет вашего звонка. Кто потенциально готов купить. И это та работа, которую я делаю. От и до. С полным погружением, с анализом, с выстраиванием процессов.
Это небыстрый процесс. Нельзя щелкнуть пальцами и получить идеальные лиды. Это требует времени, усилий, систематизации. Но результат… результат того стоит.
Если у вас пока нет отдела продаж, и вы сами тянете эту лямку… Если сотрудники есть, но нет руководителя, и вы вязнете в операционке… Если инструменты вроде бы внедрены, но результата нет… Или если нужно быстро собрать боевую команду и запустить продажи… Это те самые причины, по которым ко мне обращаются.
Что такое стратегия продаж? Это не просто "продать как можно больше". Это ответить себе на чертовски важные вопросы: Что мы продаем? Кому? Как будем продвигаться? В какие сроки? Какие результаты хотим видеть? И только после этого, только